正文周倩茹和甘薇薇两位懒人果鲜的轮值总裁经过长达一个多小时的反复讨论，终于形成了一套针对天天果园的反攻方案。嗯，说是反攻方案也有点狭隘，因为方案里重点是引流和获客，打击天天果园只是顺带的。好吧，这么说好像有点看不起天天果园的样子，不过事实就是这样子方案拿出来，下一步就是执行。不过这份方案涉及到的集团子公司众多，两人无奈的对视一眼，好像还是要找马老板汇报一下才行。马东仔细的翻阅着两人给出的方案，整体来说还是相当满意的。第一，打击竞争对手。利用叮叮的大d、小d，传播天天果园被踢出政府采购名单，关键是因为质量问题，这个很重要！消费者最看重的是什么？有人说是价格，其实不是的，正确的说法是质量合格产品的价格质量不行的产品，价格再低你敢买吗？水果零售业，产品的质量问题一直是消费者关注的焦点，当初新浪的曹老板就是看重这一点才使劲的抹黑懒人果鲜的。第二，进店送礼活动。这里面又细分为2种，老客户回馈送礼，新客户首单送礼，为了防止礼品客户不喜欢，她们专门设置了一个礼品清单，里面有洗衣粉、肥皂、毛巾等日常用品。第三，邀请送券活动。在懒人果鲜a中开发邀请下载二维码，客户可将自己专属的二维码转发至微信朋友圈、叮叮粉丝群，别人可以通过二维码下载a。新客户可享受第二条的送礼活动，邀请人可获得5元懒人果鲜购物券。看到这条方案，马东有种眼前一亮的感觉。通过朋友圈转发邀请二维码，确实是个不错的营销模式，关键是邀请双方都能收益，邀请人拿到免费购物券，被邀请人能拿到免费的礼品，对谁都有好处，这个活动看起来就蛮吸引人的第四，发动鼎东集团旗下所有的现在门店资源，进行广告宣传。第五，安排员工进小区、上街宣传。第六，拿出500万宣传经费，在小区、办公楼投放电梯广告。第七，利用叮叮的资源进行广告宣传。“不错，这份营销方案有点意思，既有传统的方式，又结合了集团的互联网资源，花同样的钱，效果确实不一样”通过这份方案，马东看到了一个和以前不一样的懒人果鲜，这也给他提了一个醒，如果以后再发现有管理层能力不胜任的，一定要第一时间换人！如果现在还是张庆坐在这个位置，他肯定依然还是老一套方案。不过马东也有一些疑惑，他问道“你们怎么不搞降价促销呢？”估计是给河马生活搞价格战时间太久影响到了，现在一说到竞争，马东脑子里第一时间就想到用价格战干死对手简单粗暴！周倩茹笑了笑，她也没有居功，“这还是甘总提醒我的，她说天天果园现在这个情况很好，采购的说过成本高不说，还卖不出去，可如果打价格战，他们的销量就会上来，前后估计损失差距不会太大，那还不如让他们把水果烂在家里”我靠，好毒的手段！水果只要能卖出去，哪怕是亏损的，最起码还能赚点人气和客户，可如果烂在家里，那就真是石沉大海了马东顿时有种小弟一凉的感觉，能想出这种战术策略的女人惹不起啊！“另外还有一个原因，我和甘总商量过了，懒人过果鲜要想长久的发展，一定要有清晰的品牌定位，要不然只会和市场上其他的品牌一样沦为同质化水果杂货店，以后懒人果鲜也尽量不走打折路线，太过频繁的打折，会损伤懒人果鲜的品牌形象”两个女将初来乍到，想法确实很多，这次她两找马东汇报，也不纯粹是为了这份方案，更多的还是想和马东聊聊懒人果鲜未来的发展战略问题。品牌定位的重要性大家都懂，可是把懒人果鲜打造成高端水果连锁店真的合适吗？马东有些不确定“懒人果鲜的业态，你们觉得怎么才能塑造高端的形象呢？另外，一旦要走高端路线，那以后面对同业的价格战竞争，我们最主要的应对手段就没有了，你们能找到完全可替代的方案吗？”应对价格战的最主要手段，自然是价格战。华夏的商业史已经无数次的说了一个问题，在华夏，客户忠诚度这个东西，太特么稀罕了，大部分时间都是价格为王，谁不降价谁玩完！当年，“价格屠夫”倪润峰有句很经典的话，“在同样的技术参数前提下，长虹彩电的售价必须比日本产品低30。30，是我们的生死线！”这是什么意思呢？就是我要跟你拼了的意思不死不休，这就是价格战的精髓。当年也就是这股子狠劲，倪润峰带着长虹彩电一举击溃了以日本为首的国外彩电巨头，把国内彩电的价格硬生生降了十倍，生产一台彩电的利润和卖一个茶叶蛋差不多连当年日本最引以为傲的电子产品都能被价格战硬生生逼出华夏市场，更何况是水果零售这种低门槛的行业？拥有几千家门店的懒人果鲜，主要还是依托城市社区市场，面对的客群都是固定的小区住户，这种日常的消费家庭主妇们基本上都是精打细算，质量差不多的水果，别人卖5元，懒人果鲜卖10元，马东真的想不出用什么办法可以让用户买懒人果鲜更贵的水果马东想不出来，甘薇薇她们其实也没想好话题瞬间被马东聊死，甘薇薇有点丧气，她和周倩茹可都属于想大干一番事业的女人，如果懒人果鲜还是按照以前的老路走下去，那和张庆那个土包子在的时候有什么区别？仅仅只是创新下营销方式吗？好吧，张庆这个水果店老板出身的大叔一直处于被嫌弃和鄙视的对象。周倩茹这会一直没吭声，她也在仔细的回味马东说的问题。甘薇薇属于激进派，她想要的不是改革，而是颠覆，彻底解决水果零售行业面临的同质化竞争困局。同样的，以前的周倩茹也属于激进派，她搞的鼎东家居商城就是想直接打破家具行业“水深”的弊端，让价格透明化，让客户不被宰，但现实给她上了生动的一课，不是你为别人着想，别人就会相信你，感激你的！当你为别人出头，被人围攻的时候，那些被你保护的人可能就站在围观的人群里，嘴里还附和着这人真是活该！多管闲事！鼎东家居城被同行全面抵制和抹黑的时候，可没见到有客户站出来说一点好话，反倒是一群“精明”的人拿着鼎东家居商城的“一口价”到别的地方比价格，谁便宜买谁的，他们可不会考虑两者产品的内在差异有过一次惨痛教训，周倩茹也觉的马东说的有道理，懒人果鲜这种水果零售连锁店走高端路线，真的很难走通！她想到一个最简单的场景，同样产地，看上去几乎没有任何差别的苹果，懒人果鲜售价10元，对手只需要售价8元，然后对客户说你去对面的懒人果鲜看看，同样的东西，他们就是卖的贵，坑人啊！客户听后就去懒人果鲜实地看了看，果然！一斤就差了2元！这还得了？以后再也不来懒人果鲜买东西了，太贵！这就是人性品牌的塑造真的不是一件容易的事情，也不是什么东西都适合打造成高端品牌的。
