深秋，在长城脚下，中美旅游行业巅峰论坛正式召开。这一次，双方同有三十多家相关企业参加了这次论坛。双方的媒体对这次论坛也格外关注，因为这是第一个完全由民间自发组织的中美旅游行业论坛。李牧作为论坛的主办人，向两边的企业负责人宣布了“淘宝去哪”的新板块业务。“去哪”将成为淘宝旗下新的二级版块，拥有域名quna.taobao。在这个版块里，淘宝将向消费者提供华夏一线城市，往返加州几大城市的机票预定；提供华夏一线城市以及全加州的酒店预订；在两地向游客提供其他旅行相关的资源及服务。“去哪”是李牧这次趁机打造的出行产品，只不过他没准备一上来就砸钱猛推，而是准备从吃资源的路线上把旅游资源抓在自己手里。携程这种商业模式，就是旅游产业里的中介以及整合商，不过他的资源是不具备排他性的，用户能在携程订到的酒店，在去哪儿、飞猪以及其他的产品上也都能订得到，而且价格基本上没有什么差距。李牧觉得，穷有穷的玩法，富有富的玩法，穷的玩法就是携程那样的套路，富的玩法，就干脆先花钱买资源，买来再做整合。于是，李牧把牧野科技、淘宝网的负责人都带到了巅峰论坛的现场，让牧野科技去跟服务商谈资源购买，让淘宝网去跟他们谈具体的合作模式和合作要求。比如机票，李牧要求从12月份开始，先以市面8折的价格，将往返华夏一线城市和加州之间的10%机票卖给牧野科技，随后每个月增长5%，最高至机票总数的30%。之所以要先拿10%，再每月增长5%，是因为要给出境游的业务留一个起步阶段，循序渐进的增长会更加科学。拿国航来说，他们从燕京出发、往返旧金山、洛杉矶的航班，绝大多数时间是坐不满的，如果是留学、旅行的淡季，上座率甚至达不到40%，只有春节、圣诞节、学生暑假期间，上座率才有可能达到80%以上。对这样的航班，李牧让牧野科技直接先花钱以世面正常折扣折上八折的价格，把10%的机票拿在自己手里，牧野科技再把这些机票授权给淘宝去哪销售，这些机票牧野科技自负盈亏，哪怕一张没卖，也是自己承担成本。对国航来说，折上八折的价格，绝大多数时间都不会亏本，因为绝大多数时间，航班剩余座位都远超10%，这种情况下，牧野科技花钱买走10%，反而是帮了他们大忙。唯一的损失是每年有限的高峰期，最忙碌的那几天，飞机甚至会出现超售的情况，整个航班300个座位卖出去320张，这种情况下，机票基本上是没有什么折扣的，如此一来，还要按照八折给牧野科技，自然就损失了20%的票价。不过，航空公司也不是傻子，他们衡量一下每年旺季和淡季的需求，自然就能算出来，即便是高峰期这几天损失一点钱，但整体还是卖给牧野科技10%更划算，所以他们没有任何理由拒绝。国航的代表对李牧说：“李总，您提出来的其他条件，我们都没有意见，不过您要求每月递增5%，一直到50%，我们想知道，在达到30%之后，您准备怎么操作？”对于一个大部分情况下，上座率都不会超过50%的航线，李牧愿意拿走30%的座位，对航空公司来说简直做梦都要笑醒，可是他们不太明白，李牧为什么要设定一个30%的上限。李牧说：“如果你们的航线，30%的座位都被牧野科技买断，那接下来我会建议你们尝试增开航班，增开航班的机票，牧野科技直接拿走40%！”在李牧看来，他不是给航空公司做慈善的，如果把30%的机票都包圆，航空公司自然美滋滋，但是这距离他们满载还有那么2-30%的差距，对他们而言，他们最希望的就是牧野科技直接包圆50%甚至60%，这样他们这条航线一年四季都能处于接近满载的状态。所以，针对他们目前的既定航线以及航班，李牧最高只包他30%，如果想要自己包更多，好，你加开新航班，只要新航班开通，我直接拿走40%。这40%是激励航空公司开新航班的保底，只有激励、诱导航空公司开更多航班，才能让两地之间的交互越来越密切。国航的代表顿时明白了李牧的意图，苦笑道：“李总，这样一来，您等于是刚把我们拉出火坑，又诱导着我们挖个新坑跳进去啊！”李牧笑道：“你们得抓住大势啊，国民经济发展越来越好，人民口袋里越来越有钱，未来出境旅游的人会越来越多，提前布局未必是件坏事，就算是亏一点钱也不算什么大不了的事情。”一旁美国航空的代表开口问：“李总，我有个问题，如果你包的这部分机票卖不掉的话，是否还允许我们在临近起飞日期之前重新开售？”李牧想了想，点头说道：“这个没问题，如果我手里的资源真的大量闲置，你们可以在飞机起飞前48小时内重新开售剩下的座位，我该付你们的保底照付，卖掉的这部分收入，我们55分成，这样你们也多赚钱，我也能少损失一部分。”如果一张机票的价格是5000元，李牧要按照4000元先从航空公司手里买下来，但是如果在起飞之前还没卖掉，那就是纯粹浪费了，航空公司倒是能从自己手里赚到4000，与其这样，不如在临近起飞之前，解锁给航空公司销售，那样一来，如果他们以4000价格卖出去，两边55分成，李牧能拿回来两千，航空公司却赚了六千。无论是华夏航空公司，还是美国航空，对这个条款都非常满意，对他们而言，这是最大限度保证他们的利益，没有任何理由拒绝。与航空公司谈好之后，紧接着便是与两地酒店集团的沟通。酒店方面，李牧同样提出折上八折的价格，从下个月开始，直接从两地酒店集团手里，拿走10%的房间资源，同样是往后每月增长5%，最高至50%封顶。这一点酒店方没有任何的问题，全部都答应了这个合作提议。机票和酒店相对简单，最麻烦的，就是整合两边旅游公司的各种资源。包括但不限于导游资源、地接资源、以及各种周边配套服务资源。李牧的想法是，将来在淘宝去哪主力销售自营的双边跟团游，比如面对加州用户，销售洛杉矶到燕京跟团游服务，然后再面对华夏用户销售洛杉矶跟团游服务。以往旅游公司，尤其是旅行社组织这种跨国旅行团，都是整合自己的机票、酒店以及其他资源，出一套方案给用户，然后等凑够了人数，就从当地发团。发团是由当地导游带队，到地方再由当地合作的地接公司接收，具体负责这个旅行团在当地旅游的各种事务，然后发团旅行社再跟地接旅行社结算。比如燕京某旅行团带了一百人去洛杉矶旅游，发团的时候只有两名带队导游，而这一百人在洛杉矶的住宿、餐饮、游玩、用车，基本上全部由当地旅行社或者旅游公司提供。绝大多数的旅行团，把人送到目的地、跟当地合作方对接之后，一般就甩手不管了，许多国内的低价团甚至直接按人头卖游客，比如有旅行社组织了一百人去春城，还都是低价旅行团，他们直接找一个廉航把人送过去，然后就把这一百个人全卖给当地黑旅行团，当地旅行团花钱把人买走，就带着到处购物、可劲坑，甚至为了赚钱强买强卖。现在，由于中间夹着淘宝去哪，李牧当然不能允许任何伤害自己客户的事情发生。所以李牧给两地旅游公司的要求是，首先，所有资源报价必须低于他们平时与业内旅行社合作的价格。这是因为，在李牧眼里，这些合作旅行社彼此之前只能算是小批发商，而自己将成为旅游行业前所未有的大批发商。他们平时和某些旅行公司合作，一年发几个团，加起来也就几百个客人，但他们如果跟李牧可以，未来从淘宝去哪给他们发送的客户，有可能一年达到数万人，这就是平台的强大之处，所以，任何跟平台合作的公司，都必须老老实实听从平台要求，绝不敢胡乱造次。这很像后世苹果的appstore，几乎每一款app开发者，都会主动把自己的app送到appstore上架销售，但是苹果appstore非常狠，只要产生用户消费，他就要扣开发者30%，而且他还有一大堆条款束缚，稍微违反规则就会被处罚甚至下架。但即便苹果这么霸道，也没有哪个app主动从苹果appstore下架，因为他们要跟在平台屁股后面赚钱，无论平台要求什么，他们都必须照做。除了给予更低的价格，更重要的是，李牧要自己承担组团发团的角色，同时自己来安排跟团导游以及必要服务人员。目的地旅游公司要根据淘宝去哪的要求，保质保量为淘宝去哪的自营旅行团提供所需的服务，而且必须服务到家、不得怠慢，因为只有用户满意了，他们才能从淘宝去哪结算收入，如果客户投诉，淘宝去哪有权扣除部分费用，甚至给予一定处罚！(三七中文www.37zw.net)
