附录一
华杉2020年华与华年会发言：对客户的事业绝对忠诚
今天我给大家汇报的题目是“对客户的事业绝对忠诚”，副标题是“华与华儒商思想”。
绝对忠诚就是100%的忠诚，0.001%的不忠诚都没有。华与华要想获得更大的成功，不是靠华与华方法，而是靠对客户的绝对忠诚，这绝对忠诚背后的原理，就是华与华的儒商思想。
今天我想讲的内容，也是我经常在公司给大家讲的。但是你们可能每听一次，感受也会不一样。为什么呢？这就是知行合一的过程。
1. 我们的市场地位和影响力，已经接近我们实力的1%
“诚者，不自欺也。”
自始至终我都在讲一个字，叫作“诚”。什么叫作诚呢？用一句话就可以说完，叫“诚者，不自欺也”，就是你不要欺骗自己。
你卖给人家的东西有没有短斤少两？你自己知道。你给客户干活有没有偷一点懒？你自己也知道。所有的事你自己都知道。
什么叫致良知呢？就是你自己知道。所以说，你只要不自欺，你就做到了诚。有一个词叫“自欺欺人”，人若欺人，必先自欺。
过去的一年，我们取得了非常大的成绩，这个成绩大到什么程度？我说我们华与华的市场影响力已经快接近我们实力的1%了。
接近1%，但还没达到1%。我希望在2020年的时候，我们能达到1%，这就是从0到1的过程。
有人说增量时代结束了，现在进入存量竞争的时代。过去很多年都是一个增量时代，经济每年有9%、10%的增长，只要是敢干的人都在往前跑，只要往前跑就能挣钱，因为天上一直在往下掉钱。
但是很多人没有注意，我们在最容易赚钱的时候就应该要抓精益管理，就像修理房子，我们不能等到下雨天再来修理，一定得在天晴的时候就修理好房子。
华与华在2015年的时候开始请胡老师（尚和管理咨询胡光书老师）给我们做管理辅导，就是在天气最好的时候开始修房子。如果等到要开始下雨了才讨论说这房子得修啊，如果不修它就要漏了，那还来得及吗？来不及了。
所以，在2019年这个不太景气的时候，我们却取得了史上最好的成绩。可以说2019年是过去十年里华与华最好的一年，也是未来十年里华与华最差的一年。这就是因为我们有自己的气候，有自己的节奏，我们没有受外部环境的影响。
过去这两年是我们从0到1的过程，如果要我在这里表扬一个部门的话，我就表扬我们的华与华商学院和员工发展部。为什么呢？大家现在看到我们形成了这样的一个体制，从选拔、招聘、考试，到培养、比赛、奖励，这是一套比较完善的训战体系了。
我说我们会在2020年完成从0到1的过程，就是要完成我们人力资源政策这最后的板块了。
现在可以看到，我们公司每一个带兵打仗的人，武能进店卖货，文能上台讲课。所以培训人、成就人，关心我们自己的成长就成了我们最重要的事，人的成长才是最后的成果。
为什么我讨厌把HR叫作人力资源部？因为我觉得把人当资源这个角度就已经不正确了，人本身是我们经营的目的，所以我说我们华与华的HR叫HD，员工发展部。
2. 华与华儒商思想
当我们完成从0到1后，从1到100，我们要靠什么实现呢？
我认为就是要靠我们华与华的儒商思想来实现。大家记住，我这里没有说靠华与华方法实现，我也没有说靠丰田生产方式来实现。
华与华方法是我们的专业技术，丰田生产方式是我们的管理技术。而华与华的儒商思想是我们的哲学，是我们的价值观，这个价值观才是最根本的。
我一直讲我们的价值观跟别的价值观有一点不同，哪一点不同呢？我们的价值观是真的，没有一个字是假的。
我经常看到一些伟大的企业家讲价值观，但是他下面企业的行为和他的价值观是脱节的，一到行动，就“具体问题具体分析”了，都是权宜之计，没有真正地做到言行一致、知行合一。
转换舒适区
为什么我说要实现这个愿景是靠华与华的儒商思想呢？这里我要跟大家提一个概念，叫作“转换舒适区”。
人们总是说要走出舒适区，但人又总是不能走出舒适区，因为他懈怠了，懒惰了。对有些人来说，早上的舒适区就是在被窝里，你要他走出舒适区，早上起床洗漱，然后出去跑步，他会觉得你是疯了。
但是对有些人来说，他每天必须早起跑10公里，一天不跑他就难受，就像我每天早上5点必须起床写两小时的书一样，不写就难受。
很多朋友佩服我的“毅力”，但他们不知道我早上5点钟的舒适区不在被窝里，而是在书桌前，那时候如果你不让我起床，我就会很难受。
每个人的舒适区不一样，所以他想要的就不一样，我们要做的不是走出舒适区，而是要转换舒适区。
对我们公司来说，我希望你们要进到哪个舒适区呢？我用一句话来说，叫作“仁者，天下之广居，生知安行，居仁行义”。就是要求大家对客户绝对忠诚，一旦有一个事儿不忠诚了，就难受，就要马上调整回来。
这样，对客户绝对忠诚就成为你的舒适区，说了一个字的假话、偷了一会儿懒，就会自己难受。
“仁”就是一间屋子，你住在这个屋子里面，就是居仁行义，一举一动都是仁义的，而且你很舒适，就像在自己家里一样。如果你一直在这个屋子外面，每做一个事，都要求你到这个屋子里面来做，你是不是就有一个强迫症的过程？等你适应了这个强迫症的过程，你就转换了舒适区。
这就是“生知安行”和“学知利行”的区别，生知安行是生而知之，安而行之，如果做错了心里就会不安，自己浑身难受。学知利行是知道这样做对自己有利，学着去做，那还是比较费劲的。
我们的同事老杨刚来华与华的时候，在之前的咨询公司养成了习惯，认为如果客户问自己什么问题，是不可以答不上来的，所以客户问他的时候，他明明不懂，也先闪烁其词，在转圜中寻求出路。
我跟他说：“你不知道就不知道，说自己不知道会死吗？说自己不知道才是对客户负责。”他花了好长时间才改正过来。现在的老杨呢？他在述职的时候也说了，现在一旦跟客户说了一句自己都没想清楚的话，就浑身难受。
这就是他的舒适区转换了，原来是答不上客户问题就难受，现在答不上来不难受，没想清楚就回答了才浑身难受。这也是学会了“知之为知之，不知为不知，是知也”，对这句话知行合一了。
尽人之性，至诚无息
华与华方法的经营哲学，是集中、西、日之正道，所以我们一个讲的就是“正”字，另外一个我们讲的是“诚”字，我看大家已经学会了，都在讲“尽性”。
《中庸》里面说“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教”。天命之谓性，就是上天给你的性质，相当于给这个物体的物理性质或化学性质。水到100摄氏度就要变成气体，到0摄氏度就会结冰，这是它的物理性质。
我们每个人都有自己的天性，把天性最充分地发挥出来就是大道，修这个道就是教化的过程。
“唯天下至诚，为能尽其性。”对客户一定要一片至诚，要无我，要只想着怎么把这个活干好，只想着怎么去帮他解决问题，而不去管他高不高兴，你就能“尽性”，就能充分发挥出自己的价值。
我说真人真心真本事，就是要充分地发挥，就是尽人之性。作为一个领导者不仅要尽己之性，还要尽人之性，就是要让你的下属得到充分的发挥，让每一个人都尽性。
所以，领导者需要做到三点：
第一，你能带领大家打胜仗。
第二，你能让每个人都能充分地发挥。
第三，你能培养新的领导者。
这就是对领导者的三个要求。我们在座的各位最重要的工作，就是培养出新的领导者，能尽人之性。
《中庸》说“至诚无息”，无息是没有停息。什么是原则？原则就是没有例外，对谁都是一样没有私心。不管对千亿级企业还是千万级企业，我们都是一样的，不管什么时候，都是一样尽心尽力为客户服务。
“无息则征”，征，就是表现出来，没有私心时间长了，自然就表现出来了，这是一点点攒起来的东西，叫作“路遥知马力，日久见人心”。
无息则悠远，持续的时间很长，就是基业长青；无息则博厚，厚德载物；无息则高明，高明到超出他人的想象，活在他人想象之外。我们现在就活在他人想象之外。
所以，我们修身修的就是一个“诚”字，一个“正”字；就是《大学》八条目中的诚意正心。
“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”，把“齐家”改成“齐司”，我们全公司的人整整齐齐，用同一个态度、立场，对待所有客户；治国，就是要做到中国第一；平天下，就是要做到世界第一。这就是我们未来20年要走的路。
言行相顾，衣锦尚絅
那么要走这个路，最重要的是什么呢？
我说叫作“言行相顾，衣锦尚絅”，言行相顾就是言顾行，行顾言，说话看看自己做到没有，做事看看自己说过没有，说到的要做到，要言行相顾，知行合一。
衣锦尚絅就是里面穿了锦衣，外面再罩一件麻衣，不要说漂亮话，宁愿丑话说在前头，然后把事情做漂亮。
为什么我反复强调你们不要夸大？因为你10件事儿有9件事儿都没夸大，但有1件事被人家注意到你夸大了，他会就认为你剩下9件全是夸大的。
那怎么能够保证不夸大呢？不是要说一是一，说二是二。如果是1，你就说0.8；如果是2，你就说1.6，往少了说。这就是衣锦尚絅，我们里面穿着锦衣，然后还要在外面套一件麻衫，永远不夸大。
推己及人，由内而外，由近及远
我们的哲学是什么？我们常说要有哲学级的洞察，要追求最根本的解决方案。